Vente rapide et proactive en point de vente : accrochement du client intelligemment et avec pertinence

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Réussir la prise de contact avec un client ou prospect, demandeur ou pas

• Le regard, le sourire, la posture…

• Les techniques efficaces de questionnement

• Les effets comportementaux du toucher à connaître pour ne pas être surpris

• La bonne distance à notre interlocuteur

• L’observation fine pour détecter les besoins, identifier des indices

2| Susciter l'intérêt d'un client par la formulation d'une accroche

• Le principe de l'accroche

• Les trois types d’accroche :générale, spécifique, événementielle

• La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client

• La construction d'un catalogue d’accroches réutilisables dans son contexte

3| Harponner un client vers un collègue dédié à la finalisation de la vente

• L’Accroche pour susciter l’intérêt du client, immédiatement après l'accueil (et éventuellement le traitement de la demande)

• La Connaissance pour se présenter au client et personnaliser la relation

• L’Orientation et les différents cas selon la disponibilité de notre collègue (disponible / indisponible)

• Le Relais pour emmener le client vers le collègue identifié et soigner sa prise de congé

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Vendre soi- même un produit / service en quelques minutes

• L’Accroche pour susciter l’intérêt du client

• La Proposition pour présenter l'offre de manière attractive

• L’Argumentation ou le jeu de questions-réponses avec le client

• La Conclusion pour concrétiser la vente.

5| Contrecarrer les objections avec des techniques adaptées

• La technique du contre-questionnement EQRAC

• La technique de l'isolement

• La technique ABCD

6| Optimiser la phase d’accord et de concrétisation

• Les 6 cas pour détecter les signaux d’achat

• La référence active avant la prise de congés pour faciliter ses actions de prospection futures