Vente par téléphone : motivation d’un prospect à acheter

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Adopter la bonne démarche dès le démarrage d’une campagne

• L'influence de l'état d’esprit, d'une certaine "préparation mentale"

• Le rôle de la voix comme vecteur d'influence

• Le vocabulaire, les mots et expressions «noires»

• La préparation comme avantage crucial

• Les différentes étapes d’un appel sortant et les points cruciaux

• La structure d’un scénario d’appel ("script d'appel")

2| Identifier les prétextes d’appels

• Trouver un bon motif pour solliciter le client

• Recenser l’ensemble des prétextes possibles

• Organiser ces prétextes par type de campagne

3| Qualifier rapidement son contact

• La définition de la cible et les critères fondamentaux à valider avant d'aller plus loin

• Les questions de pré-qualification

• La méthode de "la lecture de pensée" pour gagner du temps dans le ciblage

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Susciter l’intérêt du client en valorisant son rôle

• Les phrases «test» qui valorisent un rôle de conseil

• La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client

• La construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes

• Le «yes set »ou comment capitaliser sur le «oui »pour ferrer l’opportunité de vente

5| Motiver le prospect sur son offre tout au long de l’entretien

• La structure générale d'une proposition

• L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition

• Quand et comment présenter le prix

• Les techniques de concrétisation à l’achat

6| Adapter le traitement des objections au prospect

• La méthode ABC

• La méthode de la réfutation quasi-polyvalente (les petites phrases « passe-partout »)

• La méthode A3R

• La méthode RIRA