Vendre et négocier avec la PNL : enrichissement de son savoir-faire commercial

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Intégrer les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt

• Les 10 postulats de la PNL et les limites de la PNL

• Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde

• Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde

2| Développer son sens de l'observation

• Le schéma d'évaluation d'une situation

• La calibration

• La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence

3| Créer facilement une relation de confiance avec son interlocuteur

• Le rapport

• La synchronisation sur les différentes dimensions :posturale,vocale...

• La conduite Les principes de l’écoute active

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Adapter son discours au registre sensoriel du client

• Les 3 registres sensoriels utilisés :visuel, auditif ou kinesthésique

• Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé

5| Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle

• Les mécanismes du langage de précision

• Les solutions pour faire préciser / parler le client

• L'utilisation des figures du métamodèle pour influencer le client

6| Mieux cerner le comportement du client avec les outils de la PNL

• Les principaux métaprogrammes

• L'identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement

Jour 3

Réactivation des acquis du jour 2

7| Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter

• Les positions de perception

• L'intérêt de la posture méta pour prendre du recul

8| Transformer un obstacle ou une difficulté en objectif

• Les critères d’un bon objectif

• La méthode en 6 points pour aboutir à la situation souhaitée

9| Se conditionner positivement

• Définition et gestion de ses Etats Internes

• Le choix du bon état interne pour mener à bien un objectif

• L’ancrage et auto-ancrage pour utiliser au bon moment ses ressources