Vendre en appels entrants : le rebond commercial, développement de sa proactivité commerciale avec technicité
Description du programme
Cette formation permet de transformer les appels entrants en opportunités commerciales grùce à des techniques de rebond efficaces. Elle aborde les méthodes pour détecter les besoins, proposer des offres complémentaires et développer une approche proactive.
Les participants apprendront Ă Ă©couter activement, Ă identifier des leviers de vente et Ă formuler des propositions pertinentes. La formation met Ă©galement lâaccent sur les bonnes pratiques pour renforcer la relation client, valoriser les solutions et augmenter le chiffre dâaffaires Ă chaque interaction.
Ce que vous allez maĂźtriser
Vaincre son appréhension
Prendre en charge efficacement la demande du client
Formuler une transition Ă partir de la demande initiale
Susciter lâintĂ©rĂȘt du client
Valoriser pleinement les atouts de son offre
Répondre spontanément aux freins classiques du client
DĂ©roulement de la formation
Jour 1
Questionnaire avant stage & Ă©valuation de positionnement
1| Vaincre son appréhension
La mise à jour et la catégorisation des facteurs inhibant
Le listing des bénéfices pour le client d'une proposition alternative
2| Prendre en charge efficacement la demande du client
Les nécessaires qualités d'écoute
L'identification du besoin du client par la reformulation
La mise en regard avec les 6 motivations types d'achat des clients
3| Formuler une transition Ă partir de la demande initiale
Le repérage d'un indice de rebond dans le dossier client ou son discours
La construction d'un tableau de corrélation indice / produit
Les 2 types de transitions :totale et partielle
Les questions de pré-qualification pour valider son hypothÚse
Jour 2
RĂ©activation des acquis du jour 1
4| Susciter lâintĂ©rĂȘt du client
Les phrases «test» qui valorisent un rÎle de conseil
L'identification préalable des produits adaptés au rebond commercial
La traduction des caractĂ©ristiques dâun produit en avantages pour le client
La construction d'un catalogue dâaccroches rĂ©utilisables pour les diffĂ©rentes campagnes
Le «yes set »ou comment capitaliser sur le «oui »pour ferrer lâopportunitĂ© de vente
5| Valoriser pleinement les atouts de son offre
La structure générale d'une proposition
L'importance des exemples pour concrĂ©tiser l'intĂ©rĂȘt de la proposition
Quand et comment présenter le prix
Les signaux dâachat pour conclure
6| Répondre spontanément aux freins classiques du client
Les objections majeures
Les réponses types pour chaque objection
Le réflexe du questionnement pour gagner du temps et préparer sa réponse
Profils concernés
Cette session est optimisée pour les profils suivants :
- Assistants commerciaux
- Téléconseillers
- Téléopérateurs