Techniques de vente : spécifique aux supports avant-vente, les solutions proposées bien défendues
Description du programme
Cette formation permet de dĂ©velopper les compĂ©tences spĂ©cifiques Ă lâavant-vente afin de valoriser et dĂ©fendre les solutions proposĂ©es. Elle aborde les techniques dâanalyse des besoins, de prĂ©sentation des offres et de dĂ©monstration de valeur.
Les participants apprendront Ă structurer leurs interventions, Ă argumenter avec prĂ©cision et Ă adapter leurs supports pour convaincre les clients. La formation met Ă©galement lâaccent sur les bonnes pratiques pour renforcer la crĂ©dibilitĂ© des solutions, rĂ©pondre aux objections et maximiser les chances de transformation commerciale.
Ce que vous allez maĂźtriser
Réussir sa démonstration devant un auditoire
Ătablir et entretenir un contact positif avec le client
DĂ©couvrir la situation du client
Construire son argumentation
Traiter les objections en face Ă face
Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
DĂ©roulement de la formation
Jour 1
Questionnaire avant stage & Ă©valuation de positionnement
1| Réussir sa démonstration devant un auditoire
Lâimpact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur
Les 20 critĂšres dâune intervention orale en public
2| Ătablir et entretenir un contact positif avec le client
Les attitudes indispensables en situation dâentretien de vente :regard, sourire, posture
La rÚgle des 3 x 20 pour réussir l'entrée en relation
La notion deârapportâ
La synchronisation ou lâart de crĂ©er un climat de confiance propice Ă la vente
La calibration ou l'importance de l'observation subtile pour réagir à la communication non verbale
3| DĂ©couvrir la situation du client
La liste des informations utiles Ă recenser pour argumenter ensuite sa proposition
Le questionnement en entonnoir (initiation Ă la maĂŻeutique)
La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
Les 2 composantes majeures de lâĂ©coute active
Jour 2
RĂ©activation des acquis du jour 1
4| Construire son argumentation
Le réflexe CAP :caractéristique - avantage - preuve
La notion d'avantage client et de valeur d'usage
L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
Les techniques dâargumentation : dĂ©monstration, analogies, rĂ©fĂ©rences...
Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
5| Traiter les objections en face Ă face
La bonne attitude Ă adopter face au client qui objecte
La technique de base SARCAQ pour montrer Ă lâautre que l'on prend en compte son point de vue
Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
6| Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client :le "vito", les utilisateurs...
Leur rÎle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutÎt que les subir dans son argumentaire
Profils concernés
Cette session est optimisée pour les profils suivants :
- Commercial junior
- Assistant commercial Ă©voluant vers un poste commercial