Techniques de vente en b to b : vendre plus et mieux

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l'écoute

• La focalisation sur le positif

• L'anticipation des points négatif de notre offre

• L'intérêt pour le client, le client, le client

• L'importance du silence

2| Conduire l’entretien de découverte

• L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service

• La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client

• L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre

3| Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client

• La hiérarchisation des besoins du client

• La transformation de la situation client en opportunité de vente

• Pré-vente de l’argumentation

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Vendre et défendre son prix

• Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections

• Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix

• Le traitement des différents cas possibles :le joueur, la concurrence, le budget

5| Renforcer l’impact de son argumentation

• L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve

• L’adaptation de l’argument en fonction de la motivation du client

• La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques

• Les 9 techniques pour augmenter l’impact de ses arguments

6| Inciter le client à passer à l'action

• L'identification des signaux d’achat parmi :la projection, la satisfaction, la discussion prix

• Le client est d’accord

• Le client reporte sa décision à plus tard

• Le client doute

• Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !