Prospection téléphonique : prises de rendez-vous en b to b, gagner en productivité avec des argumentaires bien structurés
Description du programme
Cette formation permet de dĂ©velopper des techniques efficaces de prospection tĂ©lĂ©phonique en B2B afin dâobtenir des rendez-vous qualifiĂ©s. Elle aborde les mĂ©thodes dâaccroche, de qualification des prospects et de structuration des argumentaires.
Les participants apprendront Ă capter lâattention rapidement, Ă formuler un discours clair et impactant et Ă gĂ©rer les objections. La formation met Ă©galement lâaccent sur les bonnes pratiques pour optimiser le temps dâappel, amĂ©liorer le taux de transformation et gagner en efficacitĂ© commerciale
Ce que vous allez maĂźtriser
Organiser son activité de prospection téléphonique
Argumenter la proposition de rendez- vous
Structurer son appel
Passer les barrages de lâassistante
Traiter les objections du décideur
DĂ©celer le potentiel dâun prospect
DĂ©roulement de la formation
Jour 1
Questionnaire avant stage & Ă©valuation de positionnement
1| Organiser son activité de prospection téléphonique
Le conditionnement positif / préparation mentale
La dĂ©finition dâune cible homogĂšne
Les créneaux horaires
Les indicateurs et ratios clés
Le tableau de bord personnel
2| Argumenter la proposition de rendez-vous
Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
Les rÚgles de communication pour mieux influencer au téléphone
3| Structurer son appel
Les prĂ©textes dâappel pour lĂ©gitimer le contact tĂ©lĂ©phonique
La présentation personnelle
La présentation de son entreprise
La vente du rendez-vous :la rĂšgle des 3
La proposition de date de rendez-vous
Jour 2
RĂ©activation des acquis du jour 1
4| Passer les barrages de lâassistante
La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
Les techniques pour insister
5| Traiter les objections du décideur
Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre- questionnement
Les méthodes élaborées :appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...
6| DĂ©celer le potentiel dâun prospect
Le bon moment pour qualifier le prospect
La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
Les Ă©tapes de lâentretien de qualification
Profils concernés
Cette session est optimisée pour les profils suivants :
- Commerciaux
- spécialisés en B to B
- Assistant(e)s commerciaux
- Téléconseillers