Pratique opérationnelle des achats

Jour 1

Le métier d’acheteur : un rôle fondamental

Un rôle stratégique

• L’importance des achats dans l’entreprise

• Plusieurs types de métiers d’acheteur

• Les missions de l’acheteur

La Classification des produits et analyse abc

• La notion de familles d’achats

• Des familles de négociations homogènes

• Classer les familles de produits en fonction de leur importance financière

• L’intérêt et les limites de l’analyse abc

• En déduire les premières options stratégiques d’achats

Les mécanismes de formation des prix

• Connaître les prix des marchés

• Comprendre comment les prix se forment

• Décomposer les prix de revient

• L’influence du cycle de vie des produits sur le prix d’achat

• L’influence des coûts de transport sur les prix d’achat

Anticiper les tendances des marchés

Jour 2

La négociation d’achat

L’environnement de la négociation

• La définition de la négociation

• Les négociations multiculturelles

S’informer pour réduire les risques

• Analyser le contexte et l’environnement de l’entreprise

• Analyser les acteurs de la négociation

Savoir préparer une négociation

• Déterminer les enjeux

• Définir ses leviers et les limites de la négociation

• Identifier ses forces, ses faiblesses et celles du fournisseur

• Définir la stratégie de négociation la plus adaptée au contexte

• Se fixer des objectifs précis et mesurables

• Bâtir l’argumentaire et le plan de négociation

• Préparer les questions à poser au vendeur

• Organiser l’environnement et les conditions matérielles

Savoir conduire une négociation

• Instaurer un climat favorable à la négociation

• Débuter et piloter la négociation

• Les étapes de l’entretien

• Convaincre son interlocuteur

• Les sources d’informations

• L’information utile

• La veille

• Anticiper le mouvement des marchés