Perfectionner son argumentaire et traiter les objections : développer sa performance commerciale
Description du programme
Cette formation permet de perfectionner son argumentaire commercial et de mieux gĂ©rer les objections des clients. Elle aborde les techniques pour structurer un discours convaincant et rĂ©pondre efficacement aux freins Ă lâachat.
Les participants apprendront Ă anticiper les objections, Ă adapter leurs rĂ©ponses et Ă renforcer leur capacitĂ© de persuasion. La formation met Ă©galement lâaccent sur les bonnes pratiques pour instaurer la confiance, valoriser lâoffre et amĂ©liorer durablement la performance commerciale.
Ce que vous allez maĂźtriser
Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
DĂ©roulement de la formation
Jour 1
Questionnaire avant stage & Ă©valuation de positionnement
2| Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
Le questionnement et l'Ă©coute
La focalisation sur le positif
L'anticipation des points négatif de notre offre
L'intĂ©rĂȘt pour le client, le client, le client
L'importance du silence dans le langage pour les atténuer
2| Construire un argumentaire commercial impactant et différenciant
Le schéma "C.A.P."de construction d'argumentaire
Les 10 types de "preuves" pour donner du poids :la référence, la démonstration...
Le nécessaire rebond sur la situation client pour présenter son offre
La mise Ă jour des faiblesses de son offre et la construction de contre- mesures positives.
La différenciation par la mise à jour de ses "Arguments Spécifiques"
Les techniques subjectives dâargumentation :la mĂ©taphore ,lâanalogie
3| Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
Le repérage des résistances grùce au métamodÚle
Les techniques de traitement par le questionnement
Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte
Jour 2
RĂ©activation des acquis du jour 1
4| Développer la bonne attitude pour répondre aux objections sans se mettre en opposition
Les 3 réactions classique à une objection
La notion d'accusé de réception
La trame S.AR.CA.Q pour faire face sereinement
5| Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
La trame type pour répondre à l'objection "c'est cher!"
Lâattitude Ă adopter lorsque le client Ă©voque la concurrence
Les formules Ă Ă©viter Ă tout prix
6| Engager le client dans l'utilisation de notre produit/solution
Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
La hiérarchisation des besoins du client
La notion de "pré-engagement"
Profils concernés
Cette session est optimisée pour les profils suivants :
- Commerciaux terrains ou sédentaires
- Technico-commerciaux
- Ingénieurs d'affaires déjà formés aux techniques de vente et expérimentés