Négociation efficace : défendre ses idées pour obtenir gain de cause

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Construire un argument impactant et convaincant

• Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre

• Les moyens de faire face aux tactiques type : obstructions / attaques

• Le recadrage d'une position avec l'une des 5 techniques possibles

2| Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé

• Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"

• La notion d'accusé de réception

• La logique d'addition (oui et...) à la place de la logique d'opposition (oui mais...)

• La trame SARCAQ pour faire face sereinement

3| Préparer les éléments nécessaires à sa négociation

• Le recensement / recueil des informations

• Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie

• La notion de contrepartie

• Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Construire un scénario de négociation maîtrisé

• La matrice des champs de négociation pour circonscrire le périmètre de la négociation

• La hiérarchie des points à négocier

• Les seuils qui conditionnent la négociation :le plafond, le plancher

• L'échiquier des concessions-contreparties pour utiliser ses concessions au bon moment

5| Adopter la bonne posture en phase avec l’objectif recherché

• La détermination d'un rôle pour trouver la bonne distance psychologique

• Le choix des qualités psychologiques à incarner sur les dimensions du verbal et non-verbal

• Les qualités relationnelle à mettre en avant (questionnement et reformulation)

6| Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation

• L'entrée en relation

• L'annonce des objectifs

• La recherche des objectifs de l'autre partie

• La phase concessions / contreparties et les principes pour concéder sans se mettre en difficulté

• Lâcher de manière stratégique (surquoi?)

• La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas