NĂ©gociation des achats de maniĂšre efficace et atteindre ses objectifs
Description du programme
Cette formation permet de dĂ©velopper les compĂ©tences nĂ©cessaires pour nĂ©gocier efficacement dans le cadre des achats. Elle aborde les mĂ©thodes de prĂ©paration, les stratĂ©gies dâargumentation et les techniques pour conclure des accords favorables.
Les participants apprendront Ă analyser les enjeux, dĂ©finir leurs objectifs et adapter leur approche pour maximiser les rĂ©sultats. La formation met Ă©galement lâaccent sur les bonnes pratiques pour instaurer une relation durable avec les fournisseurs, optimiser les coĂ»ts et sĂ©curiser les engagements contractuels.
Ce que vous allez maĂźtriser
Confronter les différentes approches et méthodes de négociation, en comprendre les enjeux, le contexte ainsi que les finalités
Diagnostiquer son propre style de nĂ©gociateur et lâadapter
Utiliser les bons outils dâaide Ă la nĂ©gociation et connaĂźtre les leviers de la communication
Argumenter de maniĂšre convaincante
DĂ©roulement de la formation
Jour 1
Cerner les enjeux de la négociation
Point sur les usages et difficultés rencontrés dans la pratique commerciale
Les fondamentaux des achats : pourquoi négocier ses achats ?
Communiquer et appliquer le principe : « la rentabilité est partagée »
Connaßtre les forces en présence pour un équilibre des résultats
Intégrer les capacités « cÎté acheteur » : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie
Entreprise, plan dâachat, forces et faiblesses
DĂ©terminer les potentialitĂ©s « cĂŽtĂ© fournisseur » : Ă©lĂ©ments clĂ©s de sa politique commerciale, position sur le marchĂ©, points fortsâŠ
Intégrer le rapport de force : induit et créé
Rappeler les principes et mĂ©thodes dâidentification des fournisseurs
Cas pratique : dresser le portrait du « bon fournisseur »
Jour 2
Préparer sa négociation
Prendre en compte les informations internes et externes concernant le fournisseur : benchmarking, retour dâexpĂ©rience, rĂ©seau
Ătablir des Ă©tats chiffrĂ©s
Préparer ses objectifs
Ălargir son argumentaire
Comparer les offres des fournisseurs
PrĂ©voir le dĂ©roulement de lâentretien : le bon scĂ©nario ?
Mener une négociation en solo ou en groupe
Réussir son entrée en scÚne
DĂ©couvrir les synergies potentielles
Faire rappeler lâĂ©noncĂ© de lâoffre
Vendre ses demandes, les argumenter efficacement
Comparer les acquis et les attentes
Savoir décider (oui/non)
Savoir conclure et mettre en place un suivi efficace
Mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rÎles, du climat relationnel
Cas pratique : appliquer les rÚgles énoncées pour bien se préparer
Profils concernés
Cette session est optimisée pour les profils suivants :
- Responsables et collaborateurs des services Achats
- Tout responsable et opérationnel concerné par les achats