Négociation commerciale : défendre son offre avec force et tactique

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Présenter et vendre son prix

• ‣ Les idées reçue sur le prix et les "complexes du prix"

• ‣ Les techniques de présentation du prix

• ‣ La recherche du potentiel financier du client

• ‣ L'objection prix et l'amorce de la négociation par un "c'est cher"

2| Déterminer le rapport de force en présence

• ‣ La mise à jour des enjeux de la négociation pour chaque partie

• ‣ Les 6 critères pour estimer le rapport de force

• ‣ Les points à étudier pour ramollir le pouvoir du client

• ‣ L'étude de la BATNA de chaque partie

• ‣ La check-list forces / faiblesses : pour soi / pour la partie adverse

• ‣ Le choix d'une des 3 positions à partir du rapport de force : leader, partenaire, suiveur

• ‣ La composante subjective du rapport de force... qui peut inverser la balance

3| Préparer sa négociation commerciale

• ‣ Les enjeux de chaque partie

• ‣ La matrice des champs de négociation

• ‣ Les objectifs, les seuils limites pour chaque point à négocier

• ‣ La matrice des concessions-contreparties

• ‣ La construction de scénarios de négociation

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Résister à la pression du client

• ‣ L'amorti de l'objection et éviter de répondre du tac-au-tac

• ‣ Le réflexe de la contre-question pour faire préciser

• ‣ L'importance de dire "non" à un client pour fixer des limites

• ‣ Le "disque rayé" pour faire face à un client qui insiste lourdement

5| Se positionner dans un round de négociation commerciale

• ‣ Le rôle à incarner pour prendre la négociation comme un "jeu"

• ‣ L'entrée en relation

• ‣ L'annonce des objectifs

• ‣ Le réflexe argument pour éviter de concéder trop vite

• ‣ La technique derecul à petits pas

• ‣ La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas

6| Ancrer les bonnes pratiques de la négociation commerciale

• ‣ Training synthèse de la formation autour d’un jeu de rôle incluant tous les paramètres de la formation

• ‣ Débriefing et conseil du consultant