Maîtriser et optimiser ses entretiens en appels sortants : structuration des campagnes en toute autonomie

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Dédramatiser l’outil téléphone

• La perception des appels sortants :la peur du «non »

• Le bon niveau de dialogue grâce au PAE : parent / adulte / enfant

• Les réactions des prospects :la loi de Gauss

• Les attitudes à cultiver au téléphone (préparation mentale)

• Le schéma d’organisation au téléphone

2| Adapter son discours aux différents leviers d’achat

• Les 6 motivations de l’acheteur :le modèle SONCAS

• Les mots qui permettent leur identification

3| Susciter l’intérêt du client en fonction de la campagne

• Les phrases «test» qui valorisent un rôle de conseil

• La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client

• Construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes

• Le «yes set »ou comment capitaliser sur le «oui »pour ferrer l’opportunité de vente

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Valoriser pleinement les atouts de son offre

• La structure générale d'une proposition

• L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition

• Quand et comment présenter le prix

• Les signaux d’achat pour conclure

5| Adopter les bons réflexes pour donner plus d’impact à son appel

• La voix et ses modalités :l’articulation, les silences, le débit, la scansion

• Le code rythmique d’un script pour faire passer de la lecture à l'interprétation

• Les expressions à éviter / à privilégier

• Le temps à privilégier

6| Répondre spontanément aux freins classiques du client

• Les objections majeures

• Les réponses types pour chaque objection

• Le réflexe du questionnement pour gagner du temps et préparer sa réponse