La performance du directeur commercial de banque : bâtir efficacement pour réussir sa mission

Jour 1

Les Outils De L’analyse Stratégique De La Banque

• Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

• Typologie des structures bancaires : identifier les conséquences sur les missions.

• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.

• Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur la banque.

Contribuer au diagnostic stratégique de la banque

• S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :

• la segmentation stratégique ;

• les stratégies concurrentielles ;

• l’attractivité du secteur bancaire.

• Analyser la compétitivité commerciale.

• Apprécier la position concurrentielle de la banque.

• Équilibrer risque, rentabilité et croissance.

• Connaître les différentes matrices d’analyse stratégique : avantages, spécificités.

• Appliquer la matrice SWOT sur un cas de banque.

Jour 2

Construire la politique commerciale de la banque

• Établir les axes d’effort :

• consolider : la fidélisation ;

• développer : la conquête.

• Dimensionner les effectifs commerciaux.

• Mesurer l’activité et la performance.

• Adapter les conditions commerciales.

• Établir les prix : prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.

Le Déploiement De La Politique Commerciale De La Banque

L’organisation de l’activité commerciale de la banque

• Élaborer le budget de son activité.

• Choisir le(s) mode(s) de distribution : force de vente directe, e-commerce, réseau de distribution. Fixer les objectifs : individualiser, faire s’approprier ;communiquer l’objectif.

• Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.