La formation des commerciaux : dynamiser, motiver et piloter
Description du programme
Cette formation permet de dĂ©velopper les compĂ©tences des Ă©quipes commerciales afin de dynamiser leur performance et renforcer leur motivation. Elle aborde les techniques de pilotage commercial, la gestion des objectifs et lâoptimisation des rĂ©sultats.
Les participants apprendront Ă adopter des mĂ©thodes efficaces de vente, Ă motiver leurs Ă©quipes et Ă mettre en place des indicateurs de performance pertinents. La formation met Ă©galement lâaccent sur le leadership commercial, lâanimation des Ă©quipes et les bonnes pratiques pour atteindre et dĂ©passer les objectifs fixĂ©s.
Ce que vous allez maĂźtriser
Créer un cadre bienveillant dans larelation avec ses collaborateurs
DĂ©finir et mettre en place son plan d'actions commerciales
Appliquer le management par objectifs dans son Ă©quipe
Stimuler la motivation de sescommerciaux
Utiliser lâentretien dâactivitĂ© pour faire Ă©voluer ses collaborateurs
Communiquer sereinement ses décisions
Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
Donner un débriefing constructif à l'issue d'un accompagnement terrain
Animer des réunions d'équipe commerciale productives
DĂ©roulement de la formation
Jour 1 Questionnaire dâĂ©valuation avant stage
1| Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
La notion de filtre
Les dimensions de la communication
Le principe de la synchronisation pour Ă©tablir la confiance
Les caractĂ©ristiques de lâĂ©coute active : lâattitude / la force du silence
La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur
2| DĂ©finir et mettre en place son plan d'actions commerciales
La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'actions commerciales
Le contenu d'un Plan d'Actions Commerciales (PAC)
L'organisation de l'action au quotidien
3| Appliquer le management par objectifs dans son Ă©quipe
Les critĂšres dâun objectif opĂ©rationnel
Les questions pour dĂ©finir lâobjectif
La motivation Ă atteindre lâobjectif
L'entretien de définition d'objectif
Jour 2 RĂ©activation des acquis du jour 1
4| Stimuler la motivationde ses commerciaux
Le motivomĂštre pour Ă©valuer le niveau de motivation de ses collaborateurs
Les symptÎmes de la démotivation et leurs causes
L'identification et la répartition des tùches motivantes
L'entretien de remotivation
5| Utiliser lâentretien dâactivitĂ© pour faire Ă©voluer ses collaborateurs
Les principes Ă respecter
Les objectifs de lâentretien dâactivitĂ©
6| Communiquer sereinement ses décisions
La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
L'importance de la solidarité avec la Direction
Le risque d'erreur du manager
Jour 3 RĂ©activation des acquis du jour 2
7| Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
La posture de "coach"
Les rÚgles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
La construction d'une grille d'observation sur les critĂšres de fond et de forme
8| Donner un débriefing constructif à l'issue d'un accompagnement terrain
Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
La trame d'un feedback "sandwich"
L'avis du "coach"
La synthÚse et la définition correctives d'un plan
9| Animer des réunions d'équipe commerciale productives
La préparation de la réunion
Les éléments d'une réunion productive et motivante
Les différentes personnalités en réunion
Profils concernés
Cette session est optimisée pour les profils suivants :
- Managers ayant un lien hiérarchique direct avec leur collaborateurs