Dérouler un entretien de vente en B to C : Convaincre et être à l’aise en un seul entretien

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Réussir l’entrée en relation

• L’impact de sa propre communication

• Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression

• Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe

• L'annonce d'un plan pour pouvoir recadrer le client ou les débordements

• La présentation de son entreprise de manière attractive prospect

2| Découvrir le besoin de son prospect

• Les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition

• Les 3 types de questions

• Le schéma de l’écoute active

• L'utilisation des émotions comme point d'appui pour inciter le client à en dire plus

• La mise à jour de la motivation d'achat sous-jacente par la grille SONCAS

3| Pratiquer le closing pour "ferrer" le prospect

• Le principe du closing

• L'identification des critères d’achat

• Le closing sur le besoin et l'engagement du client

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Développer une argumentation pertinente adaptée au B to C

• L'utilisation du modèle :caractéristique-avantage-preuve

• L’adaptation de l’argument en fonction du client

• La conclusion sur l’avantage

• Les conditions de la réussite de son argumentation

• La différenciation par la mise à jour des arguments spécifiques

• Les 9 techniques pour augmenter l’impact de ses arguments

5| Faire face aux objections en BtoC

• La technique de l’accusé-réception

• La méthode EQRAC

• Les techniques pour traiter les objections prix

6| Conclure un entretien de vente

• Les 6 cas pour détecter les signaux d’achat

• La référence active avant la prise de congés pour faciliter ses actions de prospection futures