Commercial pour non commerciaux : amélioration de l’approche commerciale des fonctions supports

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Se présenter à son avantage

• Les éléments-clés à valoriser dans votre présentation: chiffres, dates, résultats...

• La trame d'une présentation en 5 points

• Sa présentation personnelle

• La réponse à la question du client : "et vous, que faîtes-vous ?"

• Sa fonction dans la chaîne de valeur de l'entreprise

2| Instaurer un climat de confiance avec son client

• L’impact de son comportement sur les autres

• L'écoute active pour inciter à parler

• La reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

• Le questionnement

3| Récolter le ma x i mu m d'informations sur le client

• La découverte des besoins et des problèmes du client

• L'utilisation de la grille SONCAS pour mieux comprendre le client

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Argumenter l'offre commerciale de son entreprise

• La décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages

• La mise en valeur des bénéfices-client par la preuve

• La prise de conscience de son offre par rapport à la concurrence

5| Répondre aux objections sans accroître l'hostilité

• Les différentes manières d'interpréter une objection

• L'attitude première à adopter lorsque l’on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"

• L'accusé-réception pour marquer notre écoute

• La trame SARCAQ pour se sortir de la plupart des situations

6| Gérer efficacement une réclamation

• L'attitude face à la réclamation

• La trame pour traiter la réclamation en 5 étapes