Augmenter son pouvoir d’influence : élargir son pouvoir à chaque étape du processus de vente

Jour 1

Questionnaire avant stage & évaluation de positionnement

1| Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente

• ‣ Le questionnement et l'écoute

• ‣ La focalisation sur le positif

• ‣ L'anticipation des points négatif de notre offre

• ‣ L'intérêt pour le client, le client, le client

• ‣ L'importance du silence

2| Influencer sans argumenter par le jeu des questions

• ‣ La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur

• ‣ La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client

• ‣ La méthode SAFI

3| Persuader grâce aux apports de la psychologie sociale

• ‣ Les 2 principes de la prise de décision

• ‣ Les pièges de l’engagement

• ‣ Les techniques d’influence

Jour 2

Réactivation des acquis du jour 1

4| Convaincre par les outils de la communication suggestive

• ‣ Le «pitch» de présentation personnelle

• ‣ L’art du «storytelling»

• ‣ Les tactiques de suggestion

5| Développer une argumentation impactante dans son discours

• ‣ Le réflexe CAP :caractéristique - avantage - preuve

• ‣ La notion d'avantage client et de valeur d'usage

• ‣ La technique de l'auto-objection pour garder la main

• ‣ Les techniques d’argumentation spécifiques

6| Inciter le client à passer à l'action

• ‣ L'identification des signaux d’achat parmi :la projection, la satisfaction, la discussion prix

• ‣ Le client est d’accord

• ‣ Le client reporte sa décision à plus tard

• ‣ Le client doute

• ‣ Le client vient, revient, re-revient… mais n’achète pas !